Πώς μια ελληνική εταιρεία τεχνολογίας μπήκε στο top 10 του κλάδου της παγκοσμίως, η αδιαφορία της Αθήνας, η βρετανική «αγκαλιά» και η μεταφορά έδρας. Χειρότερο και του… Πακιστάν το «brand» Ελλάδα.
Διακριτή θέση διεθνώς στον τομέα της ασφάλειας πληροφορικών συστημάτων διεκδικεί η
ελληνική εταιρεία Obrela, η οποία συγκαταλέγεται στις πιο εξειδικευμένες παγκοσμίως και καταλαμβάνει την πρώτη θέση στη ΝΑ. Μεσόγειο.
ελληνική εταιρεία Obrela, η οποία συγκαταλέγεται στις πιο εξειδικευμένες παγκοσμίως και καταλαμβάνει την πρώτη θέση στη ΝΑ. Μεσόγειο.
Ο κ. Γιώργος Πατσής, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος αυτής, εξηγεί τις προοπτικές της σε μια αναπτυσσόμενη αλλά και ανταγωνιστική αγορά, τους στόχους διεθνοποίησής της αλλά και τις δυσκολίες που συναντά μια επιχείρηση τεχνολογικής πρωτοπορίας στην Ελλάδα.
Αναφέρεται στη δυσκολία εύρεσης κεφαλαίων, στην έλλειψη υποστήριξης και στρατηγικής από την Πολιτεία, αλλά και στο κακό brand της χώρας που σκιάζει την παραγωγή υψηλής τεχνολογίας.
Πώς δημιουργήθηκε η Obrela Securities και ποιο είναι ακριβώς το αντικείμενό της;
Από πολύ νωρίς ενδιαφέρθηκα για την ασφάλεια των υπολογιστών. Μετά την ολοκλήρωση των σπουδών μου ως ηλεκτρολόγου μηχανολόγου στο Λονδίνο διάλεξα να κάνω μεταπτυχιακό στο αντικείμενο της ασφάλειας πληροφορικών συστημάτων. Τότε το 1994 αποτελούσε άγνωστη περιοχή, όμως αυτή η επιλογή καθόρισε την καριέρα μου. Εργάστηκα για τη Citibank και αργότερα ως σύμβουλος προς τρίτους, αντλώντας εμπειρία, ώσπου το 2003 δημιουργήθηκε η Obrela με τη μορφή μιας μικρής επιχείρησης των 2-3 ατόμων, που εργαζόταν ως εξωτερικός συνεργάτης ξένων επιχειρήσεων πάντοτε στον τομέα της ασφάλειας. Το 2009 η Obrela μετατράπηκε σε ανώνυμη εταιρεία και ξεκίνησε να εξειδικεύεται σ’ αυτό όπου σήμερα θεωρούμαστε πρωτοπόροι, στον τομέα security as a service.
Ποιο είναι το μέγεθος αυτής της αγοράς;
Πρόκειται για μια niche αγορά, αλλά ραγδαία αναπτυσσόμενη. Το αντικείμενο της ασφάλειας είναι περίπλοκο και αρκετά ακριβό για να το αντιμετωπίσεις με ίδιες δυνάμεις. Μια τράπεζα δεν μπορεί να μάθει να κάνει αυτήν τη δουλειά, αλλά έχει την υποχρέωση να δημιουργήσει δίκτυο προστασίας.
Η ταχύτητα με την οποία αναπτύσσεται ο πόλεμος ασφάλειας επιβάλλει την παρουσία εταιρειών σαν και μας. Εμείς επενδύουμε καθημερινά σε αντίδοτα κατά των hackers. Μια επιχείρηση δεν μπορεί να το κάνει αυτό γιατί δεν έχει τις υποδομές και τους ανθρώπους. Ένα firewall μπορεί να εγκατασταθεί, αλλά κάποιος πρέπει να παρακολουθεί τι συμβαίνει καθημερινά και συνεχώς.
Η ζήτηση είναι δεδομένη, ωστόσο τι συμβαίνει από την πλευρά της προσφοράς; Πού τοποθετείστε ως προς τον ανταγωνισμό;
Ο άμεσος προέρχεται από τις ανεπτυγμένες αγορές της Δύσης. Με την εξειδίκευση ωστόσο που έχουμε αποκτήσει, θα έλεγα ότι η Obrela συγκαταλέγεται ανάμεσα στις δέκα εταιρείες στον κόσμο. Υπάρχουν βέβαια εταιρείες κολοσσοί που δραστηριοποιούνται στον χώρο όπως η IBM, αλλά η ζήτηση αυξάνει αλματωδώς και δεν καλύπτεται.
Θα έλεγα ότι στην περιοχή της ΝΑ. Μεσογείου είμαστε η πιο εξειδικευμένη εταιρεία. Υπάρχουν ανταγωνίστριες και στην Ελλάδα που αντιπροσωπεύουν και μεταπωλούν προϊόντα, αλλά δεν χτίζουν υπηρεσίες οι ίδιες. Δεν νομίζω όμως ότι υπάρχει σήμερα εταιρεία που μπορεί να ακολουθήσει την εξειδίκευσή μας. Γι’ αυτό έχουμε ένα πολύ λαμπερό πελατολόγιο, με μεγάλες τράπεζες, εταιρείες τηλεπικοινωνιών αλλά και μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Οι πελάτες μας είναι κυρίως στο εξωτερικό (Σιγκαπούρη, Σαουδική Αραβία, Βέλγιο, Βρετανία κ.α.), και το 70% των εσόδων προέρχεται από εκεί. Στόχος μάλιστα είναι αυτό το ποσοστό να ανέλθει στο 80% έως το 2016.
Σε τι συνίσταται η εξειδίκευσή σας, που σας προσφέρει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;
H ολιστική προσέγγιση στις λύσεις που προσφέρουμε. Στο ζήτημα της ασφάλειας, το τρίπτυχο που παίζει ρόλο είναι οι άνθρωποι, η τεχνολογία και οι διαδικασίες που τους ενώνουν μεταξύ τους. Οι περισσότερες εταιρείες το αντιμετωπίζουν κυρίως από την πλευρά της τεχνολογίας. Ενώ εμείς αντιμετωπίζουμε το θέμα ολιστικά περιλαμβάνοντας επίσης τους ανθρώπους και τις διαδικασίες.
Έχουμε αναπτύξει επίσης μια δική μας πλατφόρμα, με την εμπορική ονομασία Swordfish, που μας κάνει να πρωτοπορούμε. Συνοψίζοντας, θα έλεγα ότι δημιουργούμε μια ομπρέλα ασφαλείας όπου σε πραγματικό χρόνο μπορούμε να εντοπίσουμε την πιθανή απειλή. Οι επιχειρήσεις συνήθως εντοπίζουν το πρόβλημα, όταν πια αυτό έχει πάρει διαστάσεις. Το πλεονέκτημά μας είναι ότι το εντοπίζουμε εν τη γενέσει του, και μετά προχωρούμε στην «επιδιόρθωση» πριν προλάβει να βλάψει.
Εφόσον η διεθνοποίηση είναι βασική σας προτεραιότητα, ποια είναι η ευρύτερη στρατηγική ανάπτυξή σας;
Εκτιμούμε ότι έχουμε μπροστά μας μια πολύ μεγάλη αγορά με πολλές δυνατότητες διείσδυσης. Επικεντρωνόμαστε στο εξωτερικό σε αγορές ώριμες, αλλά και αναδυόμενες, ενώ έχουμε δημιουργήσει και θυγατρική στο Λονδίνο για την εμπορική προώθησή μας. Είμαστε επίσης σε σκέψεις να μεταφέρουμε την έδρα ή τα πνευματικά δικαιώματα στο Λονδίνο για εμπορικούς λόγους, γιατί δυστυχώς προσπαθώντας να πουλήσουμε στο εξωτερικό αντιλαμβανόμαστε ότι το made in Greece είναι ένα κακό «brand». Αν ήμαστε εταιρεία του Πακιστάν θα είχαμε καλύτερη πρόσβαση. Πουλάμε στο εξωτερικό, αλλά με το προσωπείο μιας βρετανικής επιχείρησης που έχει ένα κέντρο ανάπτυξης στην Ελλάδα.
Ποιο είναι το οικονομικό μέγεθος της Obrela και ποια η προοπτική της;
Μέχρι στιγμής έχουμε επενδύσει 2 εκατ. ευρώ, επανεπενδύουμε το 20% των εσόδων μας ετησίως και παρ’ όλα αυτά είμαστε και κερδοφόροι, αλλά χρειαζόμαστε νέα κεφάλαια για να αναπτυχθούμε περαιτέρω. Με ίδιες δυνάμεις έχουμε καταφέρει να πραγματοποιούμε τζίρο 1,5 εκατ. ευρώ ετησίως, ο οποίος αυξάνει με ρυθμούς της τάξης του 15%-20%, αλλά εκτιμούμε ότι με μια επενδυτική στήριξη θα μπορούσαμε να αναπτυχθούμε με ρυθμούς της τάξης του 100-150% τα προσεχή χρόνια.
Τι περιθώρια προσέλκυσης επενδυτών έχετε μέσα σε αυτό το οικονομικό περιβάλλον;
Στην Ελλάδα υπάρχουν κάποια επενδυτικά κεφάλαια που δυστυχώς δεν γνωρίζουν την τεχνολογία. Το δικό μας αντικείμενο έχει μεγάλη εξειδίκευση, που δεν το καταλαβαίνουν. Τουλάχιστον έτσι το αντιλαμβάνομαι εγώ. Έχουμε κάνει κάποιες επαφές με αρωγό και τον οργανισμό Endeavor (στην οποία ενταχθήκαμε ως μέλη), αλλά είμαστε σε επαφές και με επενδυτές στις ΗΠΑ και στη Βρετανία.
Γενικώς η κατάσταση δεν είναι ευνοϊκή για νέους επιχειρηματίες. Η ελληνική πραγματικότητα δεν βοηθά και πρέπει να κάνεις ό,τι μπορείς μόνος σου. Δεν χορηγούνται δάνεια. Η Πολιτεία δεν βοηθά, δεν υπάρχει πλαίσιο και στρατηγική. Δεν υπάρχει φορολογική σταθερότητα. Ακόμη και τα επενδυτικά κεφάλαια που χρηματοδοτούνται από το ΕΣΠΑ φορολογούνται.
Χωρίς να έχουμε επενδύσει στην Αγγλία έχουμε λάβει μεγαλύτερη υποστήριξη. Με το που στήσαμε την εταιρεία στο Λονδίνο, η Βρετανική Πρεσβεία στην Αθήνα μας προσέγγισε και μας έκλεισε μια σειρά παρουσιάσεων στην Ελλάδα και στη Βρετανία. Σε αντιδιαστολή, είχαμε πελάτη στο Ιράν και ζήτησα υποστήριξη από την ελληνική πρεσβεία στη χώρα και μου είπαν ότι δεν μπορούν να βοηθήσουν γιατί… περίμεναν τον υπουργό.